Fiches Pédagogiques - CH-P2-MARKET-205-M

Code	Type	Responsable	Mode d'évaluation	Année académique
CH-P2-MARKET-205-M	Obligatoire	BOUDART François PHILIPPE Isabelle	Epreuve intégrée	2025-2026
français	français	24	0	4

Libellé AA	Période	Théorie	Pratique	Pondération
Négociations commerciales 1	Q1	24	0	-

Objectifs en rapport avec le référentiel de compétences du programme

Mobiliser les savoirs et les savoir-faire propres au marketing

Exploiter les sources d'informations pertinentes et mener des recherches prospectives

Analyser les données utiles à la réalisation de sa mission, en adoptant une démarche systémique

Comprendre, interpréter et anticiper le comportement du client

Communiquer : écouter, informer, conseiller les acteurs, tant en interne qu'en externe, par sa connaissance et sa pratique des langues et dans un contexte multiculturel

Négocier avec les différents acteurs
Orienter la communication en fonction des publics cibles
Promouvoir et contribuer à l'image de marque de l'organisation, y compris sa responsabilité sociétale
Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme

Objectifs général et cohérence pédagogique

- Maîtriser les étapes et les techniques d'une négociation commerciale. - Décoder le profil des clients afin de répondre au mieux à leurs besoins. - Adapter ses techniques de vente à chaque situation de vente. - Cerner son potentiel personnel afin d'appréhender au mieux une situation de négociation.
Apprendre les techniques pour mieux se vendre ainsi que "vendre" ses idées

Epreuve Intégrée : Première Session
Mode d'évaluation	Travail journalier	Examen	Dispositions
Epreuve orale	30%	70%	- L'examen oral de janvier représentera 70% de la note. Il consistera en une négociation commerciale face à l'enseignant ou à un "acheteur" extérieur. - La présence aux cours, la participation active aux diverses animations, mises en scène, rencontre(s) avec des experts, travaux dirigés et tests de connaissances (interros), exercices virtuels sont obligatoires et compteront pour 30% de la note. Dans cette note interviendra éventuellement un test de connaissances qui aura lieu après la mi-novembre. En cas d'absence pour maladie, l'étudiant est tenu d'envoyer son CM uniquement par email au professeur, au plus tard dans les 48h. Un CM envoyé hors délai n'est pas valide. Les étudiants absents et couverts par un CM lors du ou des tests de connaissances devront les représenter AVANT la fin du quadrimestre. Si tel n'est pas le cas, la note sera nulle pour ces évaluations. Remarque sur le déroulement si examen en présentiel: L'examen se déroulera sur deux jours pour chaque classe. Sur base d'un tirage au sort, 4 " groupes de passage " seront constitués par classe : le groupe du matin du 1er jour, le groupe de l'après-midi du 1er jour, le groupe du matin du 2ème jour et le groupe de l'après-midi du 2ème jour. Les étudiants de chaque " groupe de passage " recevront un cas de négociation qu'ils prépareront avant l'examen, individuellement, dans le même local. Les cas de négociation seront propres à chaque " groupe de passage ". Sur base d'un tirage au sort, les étudiants iront individuellement, successivement, présenter le cas pendant 10 minutes. La négociation se déroulera en présence d'un " acheteur " potentiel (un expert extérieur au cours) et du jury représenté par le professeur. (La préparation du cas se déroulera sur les mêmes bases que lors du concours Négociales de Liège).
Epreuve Intégrée : Deuxième Session
Mode d'évaluation	Travail journalier	Examen	Dispositions
Epreuve orale	0%	100%	Voir contrat pédagogique. Moodle. L'examen présenté oralement portera sur 100 % de la note. Il consistera en une négociation commerciale face à un "acheteur" extérieur. La préparation du cas se déroulera sur les mêmes bases que lors du concours Négociales de Liège et que l'examen de janvier. Les modalités de la 2ème session seront précisées uniquement lors de la réunion de consultation des copies

Epreuve Intégrée : Première Session

Mode d'évaluation: Epreuve orale

Travail journalier: 30%

Examen: 70%

Dispositions:

- L'examen oral de janvier représentera 70% de la note. Il consistera en une négociation commerciale face à l'enseignant ou à un "acheteur" extérieur.
- La présence aux cours, la participation active aux diverses animations, mises en scène, rencontre(s) avec des experts, travaux dirigés et tests de connaissances (interros), exercices virtuels sont obligatoires et compteront pour 30% de la note. Dans cette note interviendra éventuellement un test de connaissances qui aura lieu après la mi-novembre.

En cas d'absence pour maladie, l'étudiant est tenu d'envoyer son CM uniquement par email au professeur, au plus tard dans les 48h.
Un CM envoyé hors délai n'est pas valide.
Les étudiants absents et couverts par un CM lors du ou des tests de connaissances devront les représenter AVANT la fin du quadrimestre. Si tel n'est pas le cas, la note sera nulle pour ces évaluations.

Remarque sur le déroulement si examen en présentiel:
L'examen se déroulera sur deux jours pour chaque classe. Sur base d'un tirage au sort, 4 " groupes de passage " seront constitués par classe : le groupe du matin du 1er jour, le groupe de l'après-midi du 1er jour, le groupe du matin du 2ème jour et le groupe de l'après-midi du 2ème jour.
Les étudiants de chaque " groupe de passage " recevront un cas de négociation qu'ils prépareront avant l'examen, individuellement, dans le même local. Les cas de négociation seront propres à chaque " groupe de passage ".
Sur base d'un tirage au sort, les étudiants iront individuellement, successivement, présenter le cas pendant 10 minutes. La négociation se déroulera en présence d'un " acheteur " potentiel (un expert extérieur au cours) et du jury représenté par le professeur.
(La préparation du cas se déroulera sur les mêmes bases que lors du concours Négociales de Liège).

Epreuve Intégrée : Deuxième Session

Mode d'évaluation: Epreuve orale

Travail journalier: 0%

Examen: 100%

Dispositions:

Voir contrat pédagogique. Moodle.
L'examen présenté oralement portera sur 100 % de la note. Il consistera en une négociation commerciale face à un "acheteur" extérieur.
La préparation du cas se déroulera sur les mêmes bases que lors du concours Négociales de Liège et que l'examen de janvier.

Les modalités de la 2ème session seront précisées uniquement lors de la réunion de consultation des copies

Marketing, management touristique et hôtelier (Mons)
Négociations commerciales I

Liste des Activités d'Apprentissage

Objectifs en rapport avec le référentiel de compétences du programme

Objectifs général et cohérence pédagogique

Marketing, management touristique et hôtelier (Mons) Négociations commerciales I

Liste des Activités d'Apprentissage

Objectifs en rapport avec le référentiel de compétences du programme

Objectifs général et cohérence pédagogique

Marketing, management touristique et hôtelier (Mons)
Négociations commerciales I