2026-2027
| Code | Titulaire(s) | Langue(s) d'enseignement | Langue(s) d'évaluation | Théorie | Pratique | Période(s) | Établissement(s) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| P-ZEPH-063 | DELCOURT Julie | français | français | 24 | 0 | A |
|
Connaissances
À l’issue de l’enseignement, l’étudiant sera capable de :
Décrire les caractéristiques et le fonctionnement d’une structure sportive privée à finalité commerciale.
Expliquer les principes du modèle économique d’une structure sportive privée et les exigences liées à sa rentabilité.
Identifier les principaux éléments permettant de définir et positionner une offre sportive : publics cibles, prestations, services, gamme d’abonnements et tarification.
Décrire les différentes étapes du parcours client, de l’accueil et de la prospection jusqu’à la souscription, au renouvellement et au départ.
Identifier les principes et outils de fidélisation de la clientèle.
Identifier les principaux moyens de communication et de promotion adaptés au secteur du sport et du fitness.
Énoncer les principales obligations administratives, contractuelles et assurantielles liées à l’exploitation d’une structure sportive privée.
Décrire les fonctions et responsabilités liées au recrutement, à la planification, à l’encadrement et à l’animation d’une équipe polyvalente.
Identifier les principaux indicateurs commerciaux et d’exploitation : fréquentation, taux de renouvellement et de départ, panier moyen, coût d’acquisition d’un client, chiffre d’affaires et seuil de rentabilité.
Identifier les principaux outils numériques utilisés dans la gestion, la communication, la commercialisation et le suivi de la clientèle d’une structure sportive.
Aptitudes
À l’issue de l’enseignement, l’étudiant sera capable de :
Analyser l’environnement et le marché local d’une structure sportive privée et identifier les opportunités et contraintes liées à la concurrence.
Identifier les publics cibles et définir un positionnement cohérent avec leurs besoins et les caractéristiques du marché.
Construire une offre commerciale comprenant des prestations, des abonnements, des services associés et une grille tarifaire cohérente.
Estimer la cohérence économique d’une offre au regard des charges, des objectifs commerciaux et du seuil de rentabilité.
Mettre en œuvre les différentes étapes d’un parcours commercial : accueil, prospection, prise de contact, présentation de l’offre, entretien de vente, traitement des objections, souscription et renouvellement.
Élaborer des actions visant à fidéliser la clientèle et à limiter les départs.
Concevoir un plan de communication et réaliser des supports de promotion adaptés aux publics et aux objectifs de la structure.
Utiliser les outils numériques nécessaires à la gestion, à la communication et au suivi de l’activité.
Participer au recrutement, à la planification et à l’encadrement d’une équipe aux fonctions polyvalentes.
Exploiter des données et des indicateurs d’activité afin d’identifier les points forts, les difficultés et les possibilités d’amélioration.
Formuler des propositions d’adaptation de l’offre, des tarifs, de la communication ou de l’organisation à partir des résultats observés.
Compétences
À l’issue de l’enseignement, l’étudiant sera capable de :
Analyser et gérer une structure sportive privée à finalité commerciale en tenant compte de son environnement, de ses publics, de ses contraintes organisationnelles et de ses objectifs de rentabilité.
Concevoir et positionner une offre de services sportifs cohérente avec les besoins des publics ciblés, la concurrence et les objectifs économiques de la structure.
Développer et piloter l’activité commerciale d’une structure sportive en mobilisant les techniques d’accueil, de prospection, de vente, de renouvellement et de fidélisation de la clientèle.
Élaborer et mettre en œuvre une stratégie de communication et de promotion adaptée aux caractéristiques et aux objectifs de la structure.
Organiser et encadrer une équipe polyvalente, en assurant la répartition des tâches, la planification, le suivi et l’évaluation des prestations.
Assurer le suivi administratif et réglementaire d’une structure sportive privée dans le respect de ses obligations contractuelles et assurantielles.
Analyser les indicateurs économiques, commerciaux et opérationnels afin d’évaluer l’activité et de prendre des décisions de gestion adaptées.
Mobiliser les outils numériques et les moyens de communication professionnels pour assurer la gestion, la commercialisation et le suivi de l’activité.
Proposer et justifier des décisions de gestion permettant d’améliorer la rentabilité, la qualité des services et la satisfaction et la fidélisation des clients.
Intégrer les différentes dimensions de la gestion d’une structure sportive privée — commerciale, humaine, administrative, financière, communicationnelle et opérationnelle — dans une démarche professionnelle autonome.
Contenu d’apprentissage
1. Les spécificités d’une structure sportive privée à finalité commerciale
Caractéristiques et fonctionnement d’une salle de fitness, d’un studio spécialisé ou d’un bassin privé.
Modèle économique et sources de revenus.
Charges fixes et variables, chiffre d’affaires, marge et seuil de rentabilité.
Environnement concurrentiel et analyse du marché local.
Positionnement de la structure et identification des publics cibles.
Enjeux liés à la rentabilité, à la qualité des services et à la satisfaction de la clientèle.
2. La conception de l’offre commerciale
Définition du produit et des prestations proposées.
Construction d’une gamme de services et d’abonnements.
Définition des formules, options et services complémentaires.
Construction d’une grille tarifaire.
Stratégies de prix et cohérence entre tarifs, prestations, publics et objectifs de rentabilité.
Adaptation de l’offre aux besoins des différents publics.
3. Le parcours client et les techniques de vente
Accueil et prise en charge du client.
Prospection et génération de nouveaux contacts.
Analyse des besoins et découverte du prospect.
Présentation et argumentation de l’offre.
Entretien commercial et techniques de communication.
Traitement des objections.
Souscription, contractualisation et paiement.
Renouvellement des abonnements.
Suivi des prospects et des clients.
4. La fidélisation et la gestion de la clientèle
Facteurs de satisfaction et de fidélisation.
Identification des causes de départ des abonnés.
Suivi des absences, désabonnements et non-renouvellements.
Actions de fidélisation et de réactivation.
Mise en place d’actions visant à améliorer l’expérience client.
Suivi de la satisfaction et recueil des retours de la clientèle.
5. La communication et la promotion
Principes de communication appliqués au secteur sportif privé.
Définition d’une stratégie et d’un plan de communication.
Communication locale et communication digitale.
Réseaux sociaux et outils numériques.
Création de supports promotionnels.
Campagnes de lancement, offres promotionnelles et événements.
Cohérence entre l’identité de la structure, son positionnement et sa communication.
6. La gestion des ressources humaines
Identification des fonctions et des besoins en personnel.
Recrutement et intégration des collaborateurs.
Définition des rôles et responsabilités.
Planification des horaires et organisation du travail.
Encadrement et animation d’une équipe polyvalente.
Communication interne et gestion des relations au sein de l’équipe.
Suivi et évaluation de la qualité des prestations.
7. Les aspects administratifs, contractuels et assurantiels
Obligations administratives liées à l’exploitation d’une structure sportive privée.
Principes de contractualisation avec les clients.
Conditions générales de vente et règlement intérieur.
Responsabilités de l’exploitant.
Assurances et couverture des différents risques liés à l’activité.
Gestion des documents et procédures administratives.
8. Le suivi et le pilotage de l’activité
Identification des principaux indicateurs d’activité.
Fréquentation et taux d’occupation.
Nombre d’abonnements et évolution de la clientèle.
Taux de départ et taux de renouvellement.
Panier moyen et chiffre d’affaires.
Coût d’acquisition d’un client.
Analyse des résultats et identification des écarts.
Utilisation des indicateurs pour orienter les décisions de gestion.
9. Les outils numériques appliqués à la gestion d’une structure sportive
Logiciels de gestion des abonnements et de la clientèle.
Outils de réservation et de planification.
Outils de suivi des fréquentations et des indicateurs.
Outils de communication et de promotion digitale.
Gestion des bases de données clients.
Utilisation des outils numériques dans le suivi commercial et administratif.
10. Mises en situation professionnelles
Analyse de cas concrets de salles de fitness, studios spécialisés et bassins privés.
Construction d’une offre commerciale à partir d’une situation donnée.
Élaboration d’une grille tarifaire.
Mise en situation d’un entretien de vente.
Élaboration d’actions de fidélisation et de communication.
Analyse d’indicateurs d’exploitation et proposition d’actions correctives.
Études de situations liées à la gestion d’une équipe et à l’organisation quotidienne d’une structure sportive privée.
Type de support
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Références
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AVIQ – Commune accessible AVIQ – Schémas AutoCAD accessibilité PMR : documents techniques utiles pour la conception d’infrastructures.
Schémas AutoCAD accessibilité PMR CAWaB – Collectif Accessibilité Wallonie-Bruxelles : normes, recommandations et ressources concernant l’accessibilité des bâtiments et espaces.
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SPF Emploi – Bien-être au travail 5. Entrepreneuriat en Wallonie 1890.be – Portail wallon d’information et d’accompagnement des entreprises : création d’entreprise, financement, aides, développement, accompagnement et business plan.
1890 – Entreprendre en Wallonie
Les usages de l’Intelligence Artificielle dans l’enseignement supérieur sont référencés et détaillés au sein d'une charte institutionnelle. Consultez le site https://ia.condorcet.be pour plus d'informations.