2024-2025
| Code | Titulaire(s) | Langue(s) d'enseignement | Langue(s) d'évaluation | Théorie | Pratique | Période(s) | Année académique |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| E-CPSY-397 | ABES Ismaël | anglais, français | anglais, français | 36 | 0 | Q1 | 2024-2025 |
Connaissances
Définir les concepts relatifs à la psychologie de la communication. Expliquer les attitudes d'écoute et d'empathie. Expliquer les fondements théoriques de techniques de communication ( AT,...). Décrire l'assertivité et les différentes étapes d'un entretien commercial.
Aptitudes
Appliquer les notions de psychologie de la communication dans le contexte de la réalisation d'un contrat commercial. Réaliser une présentation commerciale en utilisant la FAB technique.
Compétences
Analyser, à partir d'exercices, les principales notions théoriques et techniques de communication. Adopter les attitudes favorisant le bon déroulement d'un entretien commercial.
Communication - Why people buy ? – The black box approach - Psychological influences on buying - A fabulous approach to buyer need satisfaction - How to determine important buying needs, a key to success – Your buyer’s perception - Buyer perceptions, attitudes and beliefs are learned - Active Listening - Transactional Analysis - Summary exercises.
Type de support
Syllabus
Références
Syllabus à 100% en anglais à disposition des étudiants Robert Cialdini (2016), Influence: The Psychology of Persuasion, HarperCollins Publishers. Jeffrey Gitomer (2008), The Art of Closing the Sale, Crown Business. Daniel H. Pink (2012), To Sell is Human, Penguin Press Eric Berne (2018), Games People Play: The Psychology of Human Relationships, Cambridge University Press. Ronald B. Adler, George Rodman, and Dana E. Rosen (2021), Communication: Principles and Practices, Oxford University Press.
Robert Cialdini (2016), Influence: The Psychology of Persuasion, HarperCollins Publishers. Jeffrey Gitomer (2008), The Art of Closing the Sale, Crown Business. Daniel H. Pink (2012), To Sell is Human, Penguin Press Eric Berne (2018), Games People Play: The Psychology of Human Relationships, Cambridge University Press. Ronald B. Adler, George Rodman, and Dana E. Rosen (2021), Communication: Principles and Practices, Oxford University Press.
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