Sciences économiques, juridiques et de gestion (Charleroi)
Psychology of Selling

Connaissances

Définir les concepts relatifs à la psychologie de la communication. Expliquer les attitudes d'écoute et d'empathie. Expliquer les fondements théoriques de techniques de communication ( AT,...). Décrire l'assertivité et les différentes étapes d'un entretien commercial.

Aptitudes

Appliquer les notions de psychologie de la communication dans le contexte de la réalisation d'un contrat commercial. Réaliser une présentation commerciale en utilisant la FAB technique.

Compétences

Analyser, à partir d'exercices, les principales notions théoriques et techniques de communication. Adopter les attitudes favorisant le bon déroulement d'un entretien commercial.

La communication - La communication non-verbale - Les techniques de communication - Why people buy ? – The black box approach - Psychological influences on buying - A fabulous approach to buyer need satisfaction - How to determine important buying needs, a key to success – Your buyer’s perception - Buyer perceptions, attitudes and beliefs are learned -Active Listening - Transactional Analysis - Summary exercises.

• Cours magistraux
• Exercices dirigés

Type de support

Syllabus

Références

Syllabus à 50% en français et à 50% en anglais à disposition des étudiants
Berne, E. (1971). Analyse transactionnelle et psychothérapie. Payot.
Brécard, F., Seys, M.-C., & Hawkes, L. (2021). Le grand livre de l’analyse transactionnelle. Eyrolles.
Cialdini, R. (2016). Influence: The Psychology of Persuasion. HarperCollins Publishers.
Décaudin, J.-M. (2015). La Communication professionnelle : Théories et pratiques. Dunod.
Gitomer, J. (2008). The Art of Closing the Sale. Crown Business.
Mehrabian, A. (1971). Le Langage silencieux du corps : Comprendre les gestes pour mieux communiquer. Éditions Sand.
Pink, D. H. (2012). To Sell is Human. Penguin Press.
Rosenberg, M. B. (1999). Les Mots sont des fenêtres (ou des murs) : Introduction à la Communication NonViolente. La Découverte.

Berne, E. (1971). Analyse transactionnelle et psychothérapie. Payot.
Brécard, F., Seys, M.-C., & Hawkes, L. (2021). Le grand livre de l’analyse transactionnelle. Eyrolles.
Cialdini, R. (2016). Influence: The Psychology of Persuasion. HarperCollins Publishers.
Décaudin, J.-M. (2015). La Communication professionnelle : Théories et pratiques. Dunod.
Gitomer, J. (2008). The Art of Closing the Sale. Crown Business.
Mehrabian, A. (1971). Le Langage silencieux du corps : Comprendre les gestes pour mieux communiquer. Éditions Sand.
Pink, D. H. (2012). To Sell is Human. Penguin Press.
Rosenberg, M. B. (1999). Les Mots sont des fenêtres (ou des murs) : Introduction à la Communication NonViolente. La Découverte.